鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“ 拆屋效应”。

点评：调和与折中的利用

拆屋效应产生的原因

拆屋效应的产生可能是由于，在面临不希望发生的事情的时候，同时有两种心理机制启动：

第一种是设法采取一些措施避免事情的发生，第二种是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要会发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。

拆屋效应的相关实验

《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验，假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。

要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场所呆上好几个小时，而且也没有任何报酬，这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力的。结果也正像我们所预料的那样，绝大部分人（83%）都拒绝了这个请求。

但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时，却得到了截然不同的结果。在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前， 罗伯特·西奥迪尼先提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝了那个请求之后，才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。

这一次，由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。

管理定律AL续安慰剂效应卢维斯定理阿尔巴德定理蓝斯登定律暗箱模式蓝斯登原则阿尔布莱特法则垃圾桶理论阿姆斯特朗法则蓝柏格定理阿什法则雷鲍夫法则艾奇布恩定理懒蚂蚁效应阿罗的不可能

定理牢骚效应艾德华定理洛克忠告艾科卡用人法则拉图尔定律阿伦森效应鲁尼恩定律暗示效应拉锯效应安泰效应M氨基酸组合效应木桶原理B墨菲定律彼得原理蘑菇管理定律不值得定律马太效应贝尔效应名片效应保龄球效应米格—25效应布里特定理马蝇效应比伦定律末位淘汰法则柏林定律麦克莱兰定律巴菲特定律目标置换效应彼得斯定律梅考克法则白德巴定理摩斯科定理布利丹效应美即好效应波特定律马斯洛理论布利斯定理曼狄诺定律波特法则冒进现象布朗定律毛毛虫效应伯恩斯定律摩尔定律布利斯原则木桶歪论名人效应拜伦法则N冰淇淋哲学鲶鱼效应比林定律南风法则邦尼人力定律尼伦伯格原则玻璃天花板效应凝聚效应巴纳姆效应纳尔逊原则半途效应希尔十七项

成功原则贝尔纳效应鸟笼效应贝勃规律O边际效应奥卡姆剃刀定律菠菜法则奥格威法则标签效应奥狄思法则杯子理论奥美原则弼马瘟效应欧弗斯托原则搬铁块试验PC螃蟹效应长尾理论帕累托法则刺猬法则帕金森定律长鞭效应皮格马利翁效应磁石法则破窗效应磁力法则皮尔斯定律蔡戈尼效应皮京顿定理从众效应皮尔·卡丹定理权威效应披头士法则蔡格尼克记忆效应攀比效应超限效应Q全球化链条定律群体压力传染效应乔布斯法则参与定律犬獒效应成事定理青蛙法则拆屋效应乔治定理出丑效应秋尾法则D强手法则多米诺骨牌效应齐加尼克效应达维多定律情绪效应倒金字塔管理法R定位法则热炉法则大荣法则柔性管理法则杜利奥定理儒佛尔定律杜根定律洛克定律迪斯忠告人性定理灯塔效应|锐化效应达维多夫定律S德尼摩定律三强鼎立法则杜嘉法则手表定律杜邦定律水坝式经营法登门槛效应首因效应叠补丁效应生态位法则等待效应德西效应狄伦多定律多看效应E生鱼片理论250定律隧道视野效应恶魔效应F500强企业经

典管理法则反暗示效应弗洛斯特法则双木桶理论辐射效应失真效应适才适所法则飞轮效应史坦普定理弗里施法则史华兹论断肥皂水效应舍恩定理凡勃伦效应史提尔定律法约尔原则斯坦纳定理费斯诺定理矢泽定律费斯法则“4+2”法则复壮效应思维的定势效应反馈效应社会惰化效应反木桶原理苏东坡效应弗洛伊德口误森林效应峰终定律G圣人理论声誉磁场光环效应T格雷欣法则同仁法则身体语言古狄逊定理跳蚤效应沟通的位差效应特雷默定律管理沟通论踢猫效应沟通无限论托利得定理古德曼定理特里法则古德定律铁钉效应格利定理蜕皮效应孤峰原理汤水效应果子效应托伊论断过度理由效应投射效应过度学习效应同群效应功能固着心理头鱼理论感觉剥夺实验鸵鸟政策铁锹试验态度改变—

糖果实验W感情效应王永庆法则共生效应韦特莱法则箍桶理论威尔逊法则乌兹纳泽定律H威尔德定理花盆效应翁格玛丽效应花生试验环境蓄势黑洞效应蝴蝶效应沃尔森法则霍桑效应沃尔顿法则华盛顿合作定律沃森定律猴子理论王安论断互惠关系定律韦尔奇原则杰亨利法则温德定律海潮效应无折扣法则横山法则沃特曼定律海恩法则武器效应猴子大象法则X赫勒法则新木桶定律信心获得咸鸭蛋理论怀特定律斜坡球体定律哈默定律夏皮罗法则坏苹果法则西点军校的

经典法则霍布森选择效应希望效应海因里希法则虚荣效应和谐定理Y哈罗效应羊群效应理论亚佛斯德原则J“100-1=0”定律酒与污水定律鱼缸理论激励倍增法则影响世界的

100个定律金鱼缸效应蚁群效应吉格勒定理雅格布斯定理吉尔伯特定律印刻效应吉格定理150定律吉德林法则Yerkes-Dodson

法则竞争优势效应约翰逊效应监狱角色模拟

实验野鸭精神棘轮效应邮票效应近因效应优先效应经验的逻辑

推理效应优势富集效应金属切削试验延迟满足实验K因果定律苛希纳定律异性心理快鱼法则雁阵效应异性效应酝酿效应拥有效应坎特法则Z卡贝定律智猪博弈理论克里奇定理坠机理论柯维定理自来水哲学卡尔岑定理煮蛙效应刻板效应自吃幼崽效应L自我参照效应雷尼尔效应自我选择效应零和博弈帐篷理论柯维定理最高气温效应卡尔岑定理詹森效应雷尼尔效应责任分散效应蟑螂效应座椅舒适感

拆屋效应的案例

师生博弈

学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任急坏了，没过了几天学生安全地回来后，班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受，实际上这就是拆屋效应，只不过好像学生用得比老师要好。

谈判

拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧，有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这却并不意味着我们不想继续谈判下去，而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位，但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展，不要忘记“开天窗”。所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。

例子：2010年上映的TVB港剧《公主嫁到》里面金家三个儿子尤其是二娘利用过人的智慧解决过很多事情，有一次使用的技巧也是“拆屋效应”。由于多福、多禄和多寿急于替二娘解决金山一事，用一百零八万银两错跟陈老板签约购买了一座“柑”山。此举导致鉴金号资金周转不灵，经营出现瓶颈。大哥多福想出一个办法削减开支，召见员工，要求他们上六天休一天放无薪假。众多员工听见纷纷表示反对，立即要求老板结清本月工资，并且提出要求说日后上一天班结清一天工钱，转做散工。大难临头各自飞，个个都担心鉴金号会倒闭会拖欠自己的工资。多福一时不知如何应对，本想为店削开支，现在反倒弄得人心惶惶、起内讧。这个时候三弟多寿灵机一动，跟多福说：“好，做散工好啊。如果他们做散工，我们就不用按照长工的福利待遇，年底不用给双薪，赚了钱还不用给红包。”多福随即附和：“对啊，做散工又不是固定制度，哪个员工做不好还可以即时炒退还不用经济补偿。”两兄弟一唱一和着，心里打着如意算盘。果然，员工们听见肯定不肯了。本想捞点好处的，现在反倒吃亏了，继而纷纷要求继续做长工。三言两语，两兄弟就解决了这次的纷争，挽留了人才，稳定了生意。

借钱

有个朋友先问你借钱，他一开始说自己需要1万块钱，尽管你们关系不错，你很信任他，但心里可能还是会犹豫。当你还不知道是否要拒绝又或者该怎么拒绝的时候，他说，他也知道你的难处，希望你可以借他2000块，其他的他自己想办法。这个时候你可能二话没说就借了，而且之后还会有种莫名的愧疚，觉得自己没尽到一个朋友的责任。

砍价

拆屋效应是在日常生活的谈判中应用的非常广泛，最常见的就是砍价了。卖家先说一个价格，这个价格一般会高于最终的售卖价格，甚至是成本价的好几倍，说出来就是让你砍的。而买家一开始可以提一个低于你预期的价格，然后双方再一点点谈判，一个往下降，一个往上涨，这已经是大家默认的一个规则，因为我们都知道这不代表你不想卖我不想买，只是一种谈判的策略罢了。更重要的是什么呢，双方都会非常满意，卖家会觉得，最起码最终的成交价不是一开始说的那么低，一直在慢慢涨，而买家呢也觉得自己赚到了，能砍一点是一点嘛。

除此之外，我们提过的薪资谈判技巧也是一样。你一开始提的应该要高于你本身的心理期望，然后给老板“砍价”的空间，如果你开始就咬定了某个价格，他可能会觉得你怎么这么死心眼，即便最后答应你了，后续对你的态度也可能发生改变。

分配任务

分配工作给下属，例如这项工作估计至少要一天多才能完成，理想进度是一天完成。你首先可以要求下属必须在半天内完成，因为工作压力太大，下属一般会面露难色，明确不能完成，因为时间太紧。这时你借和他探讨细节时，适当放宽要求，最后要求他必须在一天内完成。这时下属会如释重负，欣然接受你的这个预定目标。

参考文献

1.0 1.1 1.2 五分钟心理学｜拆屋效应：教你如何不被别人拒绝！.柠檬心理课堂.2018-05-18

“拆屋效应”能替你解决生活中很多问题！赶紧用起来！.搜狐. 2017-09-24

浅谈“拆屋效应”.腾讯网.2020-06-22