顾问式销售SPIN法例包括四个步骤：

1. 发现问题点，利用情境性问题(Situation Questions)了解客户现有状况，建立背景资料库。

2. 针对问题点，探索客户隐藏的需求，使用难点型问题(Problem Questions)引起准保户兴趣，营造主导权使客户发现明确的需求。

3. 强化问题严重性，激发潜在需求，使用隐喻型问题(Implication Questions)暗示客户不处理问题将带来的负面结果。

4. 确认需求并达成交易，使用需求-代价型问题

spin销售法的四个步骤

1、实情探询。——现状型问题探索实情。

2、问题诊断。——难点型问题找到困惑。

3、引导互动。——暗示型问题深入研究。

4、需求认同。——解决型问题共情互惠。

第一步：获得相关材料，发现问题点。

第二步：针对问题点，发掘潜在需求。

第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。

第四步：交易达成。给出解决办法。