做了几年的商务谈判（投资类项目），说一下自己的体验，有局限的地方请轻拍。

1、对我自己来说，谈判对手真诚一些，说话靠谱一些，我会从内心尊重对方一些，会尽力促成双方合作一些，当然是在双方对公利益满足的条件下。

2、商务谈判都是聪明人，对行业、对人都比较了解，所以本人不会装×，不会瞎扯。看见装逼瞎扯的人，最多笑笑就过去了。

3、面对自己代表的商业利益底线上的问题，会比较清楚的表达很难突破。面对双方利益冲突难题，会坦诚的邀请谈判对手一齐协商折衷的解决方式。

4、公司的实力和双方利益是双方谈判的背景，在很多时候我所在的公司都是强势一方，就心里状态而言，我比较在意对手靠不靠谱，也就是说专不专业，敬不敬业。

相反，在面对占强势的对手时，我会尽可能的做到专业、敬业。

5、多频次、小步伐的谈，容易取得成绩，增进谈判双方的了解，熟了，容易好说话些。

6、本人酒量很小，但从来不说自己不能喝，第一次爽快的醉了，第二次对方就关照你了。若还要强求喝，我定会拒绝。

7、回答问题的根本，怎样做到不卑不亢，这需要经历的谈判多，多了自然就会把握，非要说的话，做到尊重别人，尊重自己，稳定内心，听别人说完，缓缓解释。无法回答或不好回答的，可坦诚的说这个问题没有授权，但会回去给上级汇报请示后再给您回复。

8、尽量不要揣摩别人的性格，见菜吃饭。自身的专业与正直可以面对绝大多数的人，至于极少数的另类，不属于合作的范围之列，合作潜在的风险太大。

这个多半是发包方的格式回复，哪怕你的报价是最低的他也会这么说（当然是第一回合）。可以说明报价的构成，以及你们可以提供的区别于其他报价者的服务优势所在。