方案

①相信临场发挥

表现形式为：销售这份行业需要的是自信而不是自负，很多销售人员会宁愿相信临场发挥，也不太愿意付出时间花在产品和学习上。事实上哪有那么多的临场发挥，我们看到的或者听到的，所谓的销售高手，只不过是在背后付出了更多努力而已。

应对方案：每次再见一家客户之前，心底问自己几个问题：客户的背景信息、客户目前遇到的棘手问题、已成交的类似案例等，尤其已经成案例一定得熟烂于心。做好充足的准备才不会被客户挑战到，心里有底气，也才不会紧张。

②缺乏演练

表现形式为：对整体会谈的环节和内容安排都不清楚，想到哪里聊到哪里，遇到自己不熟悉的地方，立马就会变得紧张。

应对方案：在见客户前，把整体的交流在脑海里过一遍，先从整体上对会谈有个框架。然后再框定会谈的主轴思路，不要觉得这种做法很机械，只有一开始先机械，后面有了基础之后再逐步去优化，而不是一上来就"创新"。此外把客户经常提到的抗拒与接触抗拒的话术凝练出来，当你的"问题库"足够大，就能够包容客户的抗拒。