开展军工销售需要遵循一系列策略和步骤，以下是一些关键要点：

1. 客户关系管理

客户维护与交流：与装备生产部门、论证部门和使用部门保持良好关系，树立以客户为中心的观念，提供增值服务。

客户经理设置：设置客户经理，负责客户联系人和项目的跟踪管理，并建立客户关系档案及定期回访制度。

客户关系管理系统：利用CRM系统实现客户资源共享和管理。

2. 销售策略

建立信任：提供高质量产品，专业技术支持，及时响应客户反馈，建立稳固信任关系。

个性化解决方案：根据不同客户需求提供定制化产品解决方案。

加强营销推广：通过展会、宣传推广等方式提高公司知名度，加强与客户联系。

3. 销售流程

开发潜在客户：市场调研，获取潜在客户信息。

洽谈：详细了解客户需求，介绍公司产品、技术和服务。

报价：根据客户需求和交流情况提出报价。

签订合同：确认报价后签订合同。

准备生产：根据合同要求准备生产材料和器具。

生产：严格控制生产品质，确保产品稳定性和安全性。

配送安装：专业人员进行质量控制的配送和安装。

售后服务：提供及时专业的售后服务。

4. 销售方案

行业经验积累：了解行业政策和技术发展趋势，掌握市场状况。

销售计划：注重市场开拓，寻找新客户群体，强化产品不可替代性。

销售渠道：利用成熟渠道布局，探索新销售渠道。

产品促销和宣传：加强品牌推广和形象打造。

销售人员培训：提高销售人员专业水平，注重技术培训和业务交流。

5. 激励方案

考核指标：以销售额、销售数量、客户开发、售后服务、合同管理等为主要指标。

激励机制：设定清晰的目标导向和科学的奖励方案，包括基础奖励和额外奖励。

业绩评审：设立专门的评审组对销售业绩和其他绩效指标进行评估。

6. 营销体系构建

组织机构：成立专门的销售组织机构，制定营销策略。

营销团队：建立专业营销团队，注重销售人员的引进与培养。

销售管理制度：制定统一的工作流程和标准化的工作方法。

7. 法律法规和行业规范

知识提升：提高销售团队对法律法规和行业规范的了解。

遵循上述要点，并结合实际情况灵活调整，有助于在军工市场中成功开展销售工作。