健身教练在销售课程时，可以遵循以下步骤和策略：

了解目标客户

通过交流、观察了解客户的健身需求和目标。

制定销售目标

明确销售目标，如每月销售课程数量、提高销售额或增加客户满意度。

使用不同的销售方法

电话邀约：利用健身房的办卡电话名单。

场地开发：针对在场地锻炼的会员，尤其是新手。

续课：鼓励已购买课程的会员续课。

转介绍：鼓励满意的会员推荐新客户。

POS（Point of Sale）：在客户办卡时进行体测分析、运动规划，促进二次销售。

体验课：让会员体验课程氛围和服务，再行销售。

建立信任

通过倾听、提问和专业的知识展示来建立客户信任。